6686体育官网网页版浙江华远汽车科技股份有限公司1-3 发行人及保荐机构关于审核中心意见落实函的回复（2022年年报财务数据更新版）（豁免版）关于浙江华远汽车科技股份有限公司首次公开发行股票并在创业板上市申请文件审核落实函的回复报告保荐机构（主承销商） （上海市广东路689号） 二〇二三年五月1 深圳证券交易所：贵所于2023年1月16日印发的审核函〔2023〕010035号《关于浙江华远汽车科技股份有限公司申请首次公开发行股票并在创业板上市的审核中心意见落实函》（以下简称“意见落实函”）已收悉。
按照贵所要求，浙江华远汽车科技股份有限公司与海通证券股份有限公司、北京市竞天公诚律师事务所、中汇会计师事务所（特殊普通合伙）等相关方已就意见落实函中提到的问题进行了逐项落实并回复，对申请文件进行了相应的补充。
本意见落实函回复中所使用的术语、名称、缩略语，除特别说明之外，与其在招股说明书中的含义相同。
发行人已进入大众中国等知名主机厂、麦格纳等知名汽车零配件供应商，产品已应用于比亚迪、蔚小理等知名新能源客户。
发行人所处行业竞争激烈，2021年发行人紧固件的市场占有率约为0.79%，汽车座椅锁的市场占有率为6.48%。
（3）报告期内发行人收入快速增长的原因主要系智能电子系统、汽车内饰系统、汽车动力系统等结构中应用的市场拓展顺利，收入贡献快速增长。
除座椅锁外，2021年汽车智能电子系统紧固件和汽车内饰系统紧固件产品收入也都超过或接近3,000万。
（4）2020年度、2021年度、2022年1-6月，发行人新增定点产品带来的收入增长占主营业务收入增长的比例分别为92.20%、84.68%、83.66%，新增定点产品已成为发行人业务收入增长的主要动力。
请发行人：（1）结合期后客户变化、新增定点和量产情况、在手订单金额及对未来收入的预计贡献情况、期后业绩变动情况等，说明在汽车消费整体成长空间有限情况下，发行人拓展新客户的空间是否存在明显瓶颈和障碍，发行人的核心竞争力及未来市场空间和成长性是否不够突出，并完整揭示发行人业绩成长性相关风险。
（2）结合产品定制化、单价低和客户分散等特点，以及发行人与同行业可比公司在产品内容、应用领域、主要客户分布、技术路线和工艺先进性、发明专利数量、收入规模和市场地位等方面的对比情况，说明发行人与同行业可比公司相比的市场竞争优劣势和市场地位，并充分揭示发行人产品特点、市场地位及相关风险。
（4）结合发行人产品技术先进性和创新性特征、技术门槛和壁垒的具体体现、国内外竞争对手的技术路线及其相较于发行人的优劣势、行业内技术迭代趋势及发行人技术储备情况，说明发行人是否具备相应的技术积累、产品及市场优势以维持现有客户并开拓新客户扩大收入规模。
（5）结合发行人与同行业可比公司的收入和市场占有率变化情况、发行人向主要客户供应份额以及下游客户的供应商转换成本等，说明在新增定点产品已成为发行人收入增长的主要动力背景下，发行人如何持续有效获取订单新增产品定点及量产，如何持续有效增加对原有客户供应份额及拓展新客户维持收入持续增长。
回复：一、结合期后客户变化、新增定点和量产情况、在手订单金额及对未来收入的预计贡献情况、期后业绩变动情况等，说明在汽车消费整体成长空间有限情况下，发行人拓展新客户的空间是否存在明显瓶颈和障碍，发行人的核心竞争力及未来市场空间和成长性是否不够突出，并完整揭示发行人业绩成长性相关风险。
（一）期后客户变化情况1、发行人期后客户数量持续增长，新增客户数量及收入均大于退出客户，客户拓展情况呈良性增长态势2022年度，发行人各应用领域当期收入5万元以上的客户变化情况如下：单位：家、万元期间类别车身部位客户数量销售金额新增客户情况退出客户情况数量当期销售金额占销售金额的比例数量上期销售金额占销售金额的比例2022年度紧固件汽车座椅11020,455.589454.802.22% 4153.530.75% 汽车智能电子系统52,570.342192.687.50% - - 0.00% 汽车动力系统71,647.62250.573.07% - 2.200.13% 5 期间类别车身部位客户数量销售金额新增客户情况退出客户情况数量当期销售金额占销售金额的比例数量上期销售金额占销售金额的比例汽车底盘和车身系统12567.28127.174.79% 114.702.59% 汽车内饰系统463,329.13221.640.65% 2123.933.72% 其他301,549.837314.6420.30% 7173.8911.22% 锁具汽车座椅（座椅锁） 5815,515.495511.133.29% 6140.300.90% 合计26845,635.27281,572.633.45% 20608.551.33% 注1：新增客户为以前年度均未与发行人建立业务联系的客户；退出客户系2021年存在销售收入而2022年不存在销售收入的客户；注2：出于重要性考虑，客户数量仅统计当期收入5万元以上的客户；注3：退出客户销售收入系2021年的销售收入，收入占比为相应收入占当期收入比例。
由上表，发行人持续开拓新客户，2022年新增客户28家，带来收入贡献1,572.63万元；退出客户20家，退出客户的上期销售金额合计608.55万元。
新增客户的数量和收入贡献金额均远大于退出客户的数量及退出客户所带来的收入减少，发行人客户拓展情况呈良性增长态势。
2、发行人期后持续拓展产品应用领域，已成功进入部分知名客户供应体系，客户拓展取得显著成果发行人于2022年11月成功通过宁德时代供应商认证，取得宁德时代供应商代码，成功进入宁德时代供应链体系，目前已取得若干产品定点，为其供应电池包紧固件产品。
宁德时代的成功拓展标志着发行人在新能源动力电池包领域的客户开拓取得重大成果，将为发行人未来业绩增长提供重要助力。
在客户拓展上，发行人坚持传统领域深挖和新领域拓展并举，重点开拓行业知名客户，包括宁德时代在内，发行人2019年至今成功拓展的部分行业知名客户如下：客户名称客户属性客户领域产品应用领域建立合作关系时间蜂巢能源一级供应商新能源汽车新能源动力电池包2019年1月森萨塔一级供应商汽车智能电子汽车智能电子系统2019年6月大众中国整车厂新能源汽车、传统燃油车汽车动力系统2020年6月宁德时代一级供应商新能源汽车新能源动力电池包2022年11月由上表，2019年至今发行人成功和蜂巢能源、森萨塔、大众中国、宁德时6 代等行业知名客户建立合作关系，新客户拓展成果显著。
由上表，2020年至2022年，发行人上述知名客户合计贡献收入分别为1,388.08万元、3,083.95万元、3,637.11万元，上述客户在建立合作关系后收入贡献快速增长，为发行人报告期业绩增长提供重要助力。
（二）新增定点和量产情况发行人持续深挖现有市场，同时不断拓宽应用领域，持续获得新增定点，量产产品数量持续增长，带来收入的持续增长。
其中，汽车座椅是发行人传统优势领域，应用于汽车座椅的紧固件及锁具产品是发行人新增定点的重要来源，2022年度发行人汽车座椅紧固件及锁具产品的新增定点种类较2021年度继续增加，体现出发行人在汽车座椅领域较强的竞争力。
除汽车座椅外6686体育官网网页版，发行人在汽车智能电子系统、汽车内饰系统、汽车动力系统、汽车底盘和车身系统等领域均持续获取新增定点，随着未来新增定点产品的逐步量产，将为发行人未来业绩增长提供有力支撑。
其中汽车座椅为发行人传统优势领域，应用于汽车座椅的紧固件及锁具产品的量产产品种类及收入金额保持平稳增长，是发行人业绩增长的压舱石。
除此之外，得益于报告期内新增量产垫片等汽车动力系统用紧固件的影响，发行人汽车动力系统紧固件产品收入迅速增加，量产产品种类持续增长，增长趋势良好。
9 （三）在手订单金额及对未来收入的预计贡献情况：发行人在手定点产品充足，未来三年可预期需求量有保证，为发行人业绩持续增长提供有力支撑由于汽车行业对于交货的时效性要求较高，发行人收到的订单交货周期通常较短，因此在某个时点的在手订单金额仅能反映客户短期内即时性的产品需求，不能完全准确反映客户对发行人产品未来的中长期需求。
由上表可知，在不考虑未来新增定点产品的情况下，发行人已定点产品在未来三年销售规模预计将持续增长，为发行人未来业绩增长提供有力支撑。
（四）期后业绩变动情况：发行人2022年上半年受部分客户局部或临时性停工等外部因素影响收入增幅放缓，下半年期后业绩回升，全年业绩实现增长发行人2022年1-6月财务数据已经中汇会计师事务所（特殊普通合伙）审计，并出具了“中汇会审[2022]7569号”无保留意见的审计报告；发行人2022年财务数据已经中汇会计师事务所（特殊普通合伙）审计，并出具了“中汇会审[2023]4634号”无保留意见的审计报告;发行人2022年1-6月及2022年全年主要业绩情况及与去年同期对比情况如下所示：单位：万元项目2022年1-6月（已审计） 2021年1-6月（未审计） 2022年度（已审计） 2021年度（已审计） 金额变动率金额金额变动率金额营业收入20,420.183.83% 19,667.8449,123.198.20% 45,400.85 扣除非经常性损益后归属于母公司所有者的净利润2,453.3624.24% 1,974.777,055.2539.51% 5,057.17 剔除汇兑损益影响后的扣除非经常性损益后归属于母公司所有者的净利润1,554.04 -27.18% 2,134.20 5,442.470.23% 5,430.09 1、2022年1-6月2022年1-6月，发行人营业收入较去年同期仅增长3.83%，远未达正常经营计划预期，主要是受2022年上半年部分客户局部或临时性停工等外部因素影响，国内多个汽车产业核心城市出现供应链中断或停摆所致。
受汇兑收益大幅增长的影响，发行人2022年1-6月扣除非经常性损益后归属于母公司所有者的净利润较去年同期增长显著，增幅为24.24%。
发行人剔除汇兑损益影响后的扣非归母净利润较去年同期下滑27.18%，主要由于发行人综11 合毛利率较上年同期有所下降。
2022年以来，发行人主营业务成本中的固定资产折旧费用、运费以及租赁费用增长较快，而受2022年上半年部分客户局部或临时性停工等外部因素影响，发行人收入增长幅度较小，单位产品分摊的直接人工和制造费用等固定成本增加，毛利率有所下降。
2、2022年度公司2022年扣非归母净利润较上年增长39.51%，主要系受2022年美元升值带来汇兑收益大幅增长的影响，扣非归母净利润显著增长；公司2022年剔除汇兑损益影响后的扣非归母净利润为5,442.47万元，较上年略有增长。
公司2022年营业收入为49,123.19万元，较上年上升8.20%，收入规模较上年增长较少，主要系受2022年上半年部分客户局部或临时性停工等外部因素的影响，国内多个汽车产业核心城市出现供应链中断或停摆，导致公司2022年上半年收入同比增长不到4%，远未达到公司经营计划的正常增长水平。
三季度开始，随着部分客户局部或临时性停工缓解，下游市场需求恢复，公司出货量恢复正常增长，业绩相应大幅增长，带动全年整体收入增长率较半年度提升，达到8.20%，并带动扣除汇率影响后扣非归母净利润实现增长。
公司2022年剔除汇兑损益影响后的扣非归母净利润为5,442.47万元，较上年按同一口径计算的扣非归母净利润略有增长，增幅较小，主要原因系公司基于在手定点产品的预计需求量，以及市场拓展情况良好，预计定点产品种类将持续增加，自2021年以来持续进行产能扩充，购置了新的机器设备，扩充了生产人员，但2022年上半年部分客户局部或临时性停工等外部因素的影响，国内多个汽车产业核心城市出现供应链中断或停摆，导致公司2022年上半年收入同比增长不到4%，远未达到公司经营计划的正常增长水平，从而产能利用不足，单位产品分摊的直接人工和制造费用等固定生产成本增加，导致毛利率下降，利润增幅较小。
公司基于在手定点产品的预计需求量，以及市场拓展情况良好，预计定点产品种类将持续增加，自2021年以来持续进行产能扩充，购置了新的机器设12 备，扩充了生产人员，固定生产成本有一定幅度的增长。
②处置温州华远后，在本次募投项目场地建成前，继续租赁温州华远场地，导致租赁费用增加、生产成本上升。
13 （五）说明在汽车消费整体成长空间有限情况下，发行人拓展新客户的空间是否存在明显瓶颈和障碍，发行人的核心竞争力及未来市场空间和成长性是否不够突出1、发行人未来市场空间和新客户开拓空间情况分析发行人的主要产品为异型紧固件和座椅锁，其中异型紧固件广泛应用于汽车座椅、内饰、智能电子系统等各个不同部位，座椅锁主要应用在汽车座椅。
此外，发行人已经开发了新能源动力电池包用紧固件市场，于2022年11月成功通过宁德时代供应商认证，进入宁德时代供应链体系，目前已取得若干产品定点，为其供应电池包紧固件产品。
宁德时代的成功拓展标志着发行人在新能源动力电池包领域的拓展取得重大成果，将为发行人未来业绩增长提供重要助力。
发行人未来市场空间及新客户拓展空间与产品下游应用领域密切相关，发行人重点细分应用领域的市场空间及发行人主要客户在该细分领域的市场份额情况如下：单位：亿元产品类别细分市场市场空间（约）1（①） 发行人主要客户2 发行人主要客户市场占有率合计3 （②） 发行人主要客户预计年采购需求（③=①*②） 发行人对主要客户收入（2022年）（④） 发行人在主要客户处的深挖空间（⑤=③-④） 发行人对其他客户收入（2022年）（⑥） 发行人在其他客户和潜在客户处的待开发空间（⑦=①-③-⑥） 紧固件汽车座椅12 安道拓、李尔、丰田纺织、佛吉亚、大世、麦格纳、诺博等76% 9.121.477.650.582.30 汽车内饰系统27 马瑞利、佛吉亚、诺博等17% 4.590.104.490.2322.18 汽车智能电子系统4 25森萨塔等21% 5.250.215.040.0519.70 新能源动力电池包42 宁德时代、蜂巢能源等54% 22.680.0322.65 - 19.32 小计106 - - 41.641.8139.830.8663.50 15 产品类别细分市场市场空间（约）1（①） 发行人主要客户2 发行人主要客户市场占有率合计3 （②） 发行人主要客户预计年采购需求（③=①*②） 发行人对主要客户收入（2022年）（④） 发行人在主要客户处的深挖空间（⑤=③-④） 发行人对其他客户收入（2022年）（⑥） 发行人在其他客户和潜在客户处的待开发空间（⑦=①-③-⑥） 锁具汽车座椅（座椅锁） 22 安道拓、李尔、佛吉亚、大世、麦格纳、诺博等71% 15.621.1414.480.425.96 总计127 - - 57.262.9554.311.2869.46 注1：细分领域市场空间数据来源系发行人在行研报告数据、公开披露的财报数据及行业头部企业反馈的经验数的基础上的估算；注2：发行人各领域所列主要客户仅包含可经公开渠道统计或估计市场占有率数据的客户，难以获取市场占有率数据的客户未列入主要客户纳入统计；注3：发行人主要客户市场占有率数据系根据行研报告、行业公开报道、披露年报、客户提供信息等整理而来，所列数据为左列主要客户市场占有率的合计；因统计口径原因，发行人其他客户因无法获取市场占有率数据原因未纳入统计，因此目前的市场占有率数据偏保守，发行人所有客户的实际市场占有率数据将高于该数字；注4：因发行人应用在汽车智能电子系统的主要产品为汽车传感器用紧固件，故此处汽车智能电子系统紧固件市场空间预测主要基于汽车传感器用紧固件。
发行人各细分领域未来市场空间及新客户拓展空间情况具体分析如下：16 （1）在汽车座椅领域，发行人已覆盖行业主要客户，未来新客户拓展空间相对有限，但现有客户的挖掘潜力较大，未来成长空间主要来自已有客户的持续深挖发行人深耕汽车座椅市场多年，积累了优质的客户资源，已覆盖安道拓、李尔、丰田纺织、佛吉亚、大世、麦格纳、诺博等行业主要客户。
汽车座椅行业集中度较高，上述客户在国内汽车座椅行业的市场占有率合计约76%，因此，在汽车座椅领域，发行人新客户拓展空间相对有限，未来成长空间主要来自已有客户的持续深挖。
经测算，国内汽车座椅紧固件年采购规模约12亿元，发行人上述主要客户市场占有率合计约76%，据此计算发行人主要客户的年采购需求约9.12亿元，发行人2022年向上述客户销售的汽车座椅紧固件收入合计为1.47亿元，因此发行人对上述客户汽车座椅紧固件待开发空间约7.65亿元，相较发行人收入规模而言，仍有较大深挖空间。
锁具方面，发行人座椅锁和座椅紧固件客户重合度较高，已覆盖安道拓、李尔、佛吉亚、大世、麦格纳、诺博等主要客户，合计市场占有率约71%。
国内汽车座椅锁年采购规模约22亿元，据此计算发行人主要客户汽车座椅锁的年采购需求约15.62亿元，发行人2022年向上述客户销售的汽车座椅锁收入合计为1.14亿元，因此发行人对上述客户汽车座椅锁待开发空间约14.48亿元，相较发行人收入规模而言，仍有较大深挖空间。
（2）在汽车内饰系统和汽车智能电子系统领域，发行人主要客户市场占有率较低，发行人从客户处取得的收入规模较小，未来新客户拓展空间和已有客户深挖空间均较为广阔汽车内饰系统和汽车智能电子系统是发行人除汽车座椅外成功开拓的新领域，报告期内收入实现快速增长，是发行人未来业绩持续增长的重要支撑。
发行人目前在汽车内饰和智能电子系统领域覆盖的客户还相对较少，从客户处取得的收入还相对较低，未来新客户拓展空间和已有客户深挖空间均较为广阔。
1）汽车内饰系统领域在汽车内饰系统领域，发行人已覆盖的主要客户包括马瑞利、佛吉亚、诺博17 等，国内汽车内饰市场集中度较低，上述客户市场占有率合计仅约17%，发行人尚有较大的新客户拓展空间。
具体而言，国内汽车内饰系统紧固件年采购规模约27亿元，发行人上述主要客户市场占有率合计约17%，对应的年采购需求约4.59亿元，发行人2022年向上述客户销售的汽车内饰紧固件收入合计为0.10亿元，尚有4.49亿元待开发空间，仍有较大深挖空间。
新客户拓展方面，发行人已覆盖的上述客户市场占有率约17%，尚有约83%的客户待开拓，对应的年采购需求约22.41亿元，发行人2022年在其他内饰客户处实现的收入为0.23亿元，据此计算，发行人在其他客户和潜在客户处的待开发空间约22.18亿元，新客户开拓空间较为广阔。
发行人在汽车内饰系统领域产品已通过行业主流客户的认证，未来新客户拓展空间不存在明显瓶颈和障碍。
2）汽车智能电子系统领域在汽车智能电子系统领域，发行人已覆盖的主要客户为森萨塔等，森萨塔为全球汽车电子巨头，发行人于2019年成功与其建立合作关系，为其传感器供应定制化螺栓等产品，成功拓展了产品在汽车智能电子领域的应用。
经测算，国内汽车智能电子系统传感器紧固件年采购规模约25亿元，其中森萨塔的市场占有率约21%，对应的年采购需求约5.25亿元，发行人2022年向森萨塔销售的汽车传感器紧固件收入为0.21亿元，因此，在森萨塔处发行人尚有5.04亿元的待开发空间，仍有较大深挖空间。
新客户拓展方面，发行人已覆盖的森萨塔市场占有率约21%，尚有约79%的客户待开拓，对应的年采购需求约19.75亿元，发行人2022年在其他传感器客户处实现的收入为0.05亿元，据此计算，发行人在其他客户和潜在客户处的待开发空间约19.70亿元，新客户开拓空间较为广阔。
报告期内，发行人已凭借森萨塔传感器项目经验成功开拓三森电子为传感器新客户，不断积累的项目经验将为客户拓展提供助力，未来新客户拓展空间不存在明显瓶颈和障碍。
（3）在新能源动力电池包领域，发行人已成功进入行业头部客户供应体系，且目前发行人从客户处取得的收入规模较小，未来已有客户深挖空间和新客户拓展空间均较为广阔18 在新能源动力电池包领域，发行人已覆盖的主要客户为宁德时代、蜂巢能源等，其中蜂巢能源为发行人于2019年拓展的客户，已于报告期内实现收入。
宁德时代为发行人于2022年11月成功拓展的新客户，发行人为其供应电池包紧固件，目前已取得若干产品定点，预计将自2023年起实现收入。
国内动力电池领域呈现寡头垄断格局，宁德时代为国内动力电池领域龙头，2021年在国内动力电池领域市场占有率达52%，蜂巢能源市场占有率约2%，二者市场占有率合计约54%。
经测算，动力电池包紧固件年采购规模约42亿元，发行人上述客户市场占有率合计约54%，对应的年采购需求约22.68亿元，发行人2022年向蜂巢能源销售的电池包紧固件收入为0.03亿元，因此，发行人在上述客户处尚有约22.65亿元的待开发空间，深挖空间巨大。
新客户拓展方面，发行人已覆盖的上述客户市场占有率约54%，尚有约46%的客户待开拓，对应的年采购需求约19.32亿元，新客户开拓空间较为广阔，且发行人成功开拓行业龙头客户宁德时代，将为发行人在新能源动力电池包领域的客户开拓提供新的助力，新客户拓展不存在明显瓶颈和障碍。
综上所述，发行人现有产品主要应用于汽车座椅、汽车内饰系统、汽车智能电子系统、新能源动力电池包等细分领域，其中，在汽车座椅领域的产品包括座椅紧固件和座椅锁，报告期内二者收入合计占主营业务收入的比例分别为77.14%、74.40%、74.66%，是发行人收入重要组成部分。
在汽车座椅领域，发行人已覆盖行业主要客户，未来新客户拓展空间相对有限，成长空间主要来自已有客户的持续深挖；在汽车内饰系统和汽车智能电子系统领域，发行人主要客户市场占有率较低，目前发行人从客户处取得的收入规模较小，未来新客户拓展空间和已有客户深挖空间均较为广阔，新客户拓展不存在明显瓶颈和障碍；在新能源动力电池包领域，发行人已成功进入行业头部客户供应体系，目前发行人从客户处取得的收入规模较小，未来已有客户深挖空间和新客户拓展空间均较为广阔，新客户拓展不存在明显瓶颈和障碍。
2、发行人具备较强的核心竞争力，能够持续有效的拓展市场，实现市场空间向收入的有效转化，成长性较为突出（1）发行人建立了行之有效的市场拓展策略，有明确的拓展目标和方向19 为更加有效的获取新业务，发行人针对不同的客户和产品，建立了行之有效的市场拓展策略，具体如下：1）深挖老客户，提升业务深度在现有体系内客户在手订单充足的前提下，不断深挖老客户业务潜力，不断提高业务占比。
对于目前已进入其供应链体系的老客户，发行人的主要拓展策略在于通过良好的服务、先进的工艺、稳定的质量、具备优势的制造成本，提升对老客户的车型及规格型号的覆盖率，覆盖更多车型，获取新增定点，挖掘存量空间。
2）拓展新客户，提高业务广度对于尚未进入其供应链体系的新客户，发行人以核心优势产品与系列化开发能力为依托，通过“以点带面”的策略拓展新客户：即从个别核心老客户、核心产品出发，积累该产品的研发技术、生产方案和应用案例，在此基础上进行产品各种应用场景的系列化开发，并以此有针对性的筛选尚未进入体系的目标客户进行系列推广及应用，以此实现新客户的不断拓展。
发行人通过此策略，成功拓展的新客户包括：①以森萨塔传感器项目案例为突破口，拓展进入其他传感器客户，如三森电子；②以蜂巢能源电池包项目案例为突破口，拓展进入其他新能源客户，如宁德时代。
3）布局新领域，拓展未来业务空间发行人具有较强的技术实力，侧重于产品的差异化竞争，在新领域的拓展上，发行人的策略在于瞄准客户采购的难点和痛点（如产品被少数供应商垄断、依赖于进口或很难做相应替代等）进行针对性开发，提供有竞争力的解决方案，进而争取新定点机会，实现新领域开拓。
发行人通过此策略，成功拓展的新领域包括：座椅丝杆类产品，目前国内该类产品主要由国外供应商供应，发行人针对该类产品进行针对性开发，目前已取得部分客户定点，未来将推向市场，带来增量空间，具体情况如下：单位：亿元开发产品类别产品名称功能描述开发进度客户信息预计量产时间市场空间（约） 汽车座椅水平驱动器汽车座椅用驱动丝杆汽车内饰中座椅舒适性调节的重要功能部件，使用部位有：座椅前后驱动调节，腰托、腿托位置调节。
小批量生产1 已取得佛吉亚定点2023年11月9 注1：公司按照与相关客户的项目定点信约定完成新产品的开发之后，需按照样品测试-小批量生产-批量化生产三阶段进行产品质量认证后，才能进入批量生产阶段，目前公司对佛吉亚的定点项目已完成小批量生产验证，待进行批量化生产。
（2）发行人具备拓展市场所需的技术积累和产品优势发行人长期专注于紧固件和锁具领域，经过多年的研发积累，形成了一整套核心技术及专利，涉及生产加工的特定工艺方法、定制的设备装备、采用的模具工艺等方面。
在此技术能力支持下，发行人的产品技术指标超过了行业一线整车厂商要求和行业技术标准，具有较高的产品性能，具有较强的技术先进性和创新性优势，可满足各类客户的需求。
2019年至今，公司与主要客户的合作关系不断加深，并成功拓展了森萨塔、大众中国、宁德时代等新客户，技术水平得到了客户的认可。
通过不断地研发、改进，公司的核心技术水平不断提升，为与客户开展长期合作及拓展新客户提供了有力的保障。
通过产品开发方面的创新、创造6686体育官网网页版，公司获得了客户的积极认可，具体评价如下：21 序号客户名称所获奖项或评价1大众汽车自动变速器（大连）有限公司2021年度最佳配合奖2李尔长安（重庆）汽车系统有限责任公司2021年度优秀供应商3诺博汽车系统有限公司2020年最佳质量供应商4大连东风李尔泰极爱思汽车座椅有限公司2019年度量产质量奖5广州华智汽车部件有限公司2018年度优秀供应商综上所述，发行人具备相应的技术积累和产品优势，为维持现有客户和开拓新客户提供了有力保障。
（3）报告期至今，发行人市场拓展成果显著，成长性较为突出报告期至今，发行人市场拓展成果显著，成长性较为突出：①发行人客户数量持续增长，新增客户数量及收入金额均大于退出客户，客户拓展情况呈良性增长态势；成功进入宁德时代供应链，客户拓展取得显著成果，为未来业绩增长提供重要助力；②发行人持续获得新增定点，量产产品数量持续增长，带来收入的持续增长；③发行人在手定点产品充足，未来三年可预期需求量有保证，为发行人业绩持续增长提供有力支撑；④发行人2022年上半年受部分客户局部或临时性停工等外部因素影响收入增幅放缓，部分客户局部或临时性停工缓解后下半年期后业绩回升，全年业绩实现增长。
综上所述，发行人建立了行之有效的市场拓展策略，有明确的拓展目标和方向，具备拓展市场所需的技术积累和产品优势，并在报告期至今取得了显著的市场拓展成果，核心竞争力和成长性较为突出。
（六）发行人已进一步完善业绩成长性相关风险提示发行人已在招股说明书“第二节概览”之“一、重大事项提示”之“（一）特别风险提示”部分进一步完善业绩成长性相关风险提示，具体如下：“1、业务成长性的风险报告期内，发行人营业收入分别为34,574.47万元、45,400.85万元和49,123.19万元，营收规模持续增长，2022年全年收入同比增长8.20%。
目前，发行人最大的产品应用领域是汽车座椅，发行人报告期内在汽车座椅领域的产品收入（含紧固件和锁具）分别为25,528.58万元、32,686.14万元和22 35,971.07万元，占发行人各期主营业务收入的比例为77.14%、74.40%和74.66%，是发行人收入的重要组成部分。
发行人汽车座椅领域主要客户包括李尔、安道拓、佛吉亚、麦格纳、大世、诺博、丰田纺织等，已基本覆盖国内汽车座椅行业主要供应商，汽车座椅行业集中度较高，上述主要客户国内市场占有率合计达75%以上，因此发行人汽车座椅领域新客户开拓空间相对有限，发行人主要业绩增长来源于已有客户的持续深挖和新领域的持续开拓。
若未来发行人主要客户的生产经营状况发生重大不利变化，或市场竞争格局发生重大变化，或发行人未能维持竞争力，未能持续有效拓展市场获取客户新增定点，或因发行人的产品质量或技术水平等达不到客户要求等原因导致在主要客户供应商体系中竞争地位发生变化，或发行人无法持续开拓新领域，发行人将面临成长性风险，将会对发行人的经营业绩产生不利影响。
” 二、结合产品定制化、单价低和客户分散等特点，以及发行人与同行业可比公司在产品内容、应用领域、主要客户分布、技术路线和工艺先进性、发明专利数量、收入规模和市场地位等方面的对比情况，说明发行人与同行业可比公司相比的市场竞争优劣势和市场地位，并充分揭示发行人产品特点、市场地位及相关风险。
（一）结合产品定制化、单价低和客户分散等特点，以及发行人与同行业可比公司在产品内容、应用领域、主要客户分布、技术路线和工艺先进性、发明专利数量、收入规模和市场地位等方面的对比情况，说明发行人与同行业可比公司相比的市场竞争优劣势和市场地位1、产品定制化、单价低和客户分散等特点及与同行业可比公司的对比情况（1）发行人产品以定制化为主，定制化产品占比较高从产品结构看，发行人产品以定制化为主，包括异型紧固件和座椅锁，都属于按照汽车款型定制化开发的产品，报告期内发行人异型紧固件和座椅锁收入合计占主营业务收入比例分别为78.00%、81.89%、82.28%，是发行人收入的主要组成部分。
报告期内发行人与同行业可比公司各类产品定制化情况对比如下：23 公司名称产品类别各类产品收入占其主营业务收入比例产品定制化情况2022年度2021年度2020年度超捷股份螺钉螺栓36.26% 38.72% 36.53% 公司的螺钉螺栓类产品通用性、标准化程度较高；异形连接件产品定制化程度高异形连接件36.15% 42.49% 47.59% 其他金属件/航空零部件等11.56% 5.13% 4.67% 塑料件16.04% 13.66% 11.20% 合计100.00% 100.00% 100.00% 长华集团紧固件45.33% 53.70% 55.33%公司冲焊件产品主要适用于特定车型，而紧固件产品多为标准件冲焊件54.67% 46.30% 44.67% 合计100.00% 100.00% 100.00% 瑞玛精密汽车行业/汽车零部件63.15% 50.82% 47.25%公司产品主要以小批量、多种类、更新快的定制化精密金属零部件为主其他36.85% 49.18% 52.75% 合计100.00% 100.00% 100.00% 发行人异型紧固件50.08% 50.10% 47.17% 以定制化的异型紧固件和座椅锁为主标准紧固件12.44% 12.23% 14.10% 座椅锁32.20% 31.78% 30.83% 其他锁具5.28% 5.89% 7.90% 合计100.00% 100.00% 100.00% 注1：上述比例根据可比公司招股说明书等公开资料计算；注2：瑞玛精密仅披露各类产品占营业收入比例，故此处占比为瑞玛精密各类产品收入占营业收入比例；2020、2021年度及2022年占比为汽车行业销售收入占营业收入比例；注3：超捷股份2022年新增航空零部件收入，因此主营业务收入中除螺栓螺钉、异形连接件、塑料件之外的收入于其他金属件/航空零部件等中列示。
由上表，与同行业公司相比，发行人产品结构中定制化产品的占比较高，与各公司产品的下游应用领域有关。
发行人异型紧固件具有定制化、非标准的特点，座椅锁也具有高度定制化的特点，两种主要产品具有较高的附加值，体现了公司以定制化产品为核心的产品结构特点。
（2）汽车紧固件产品单价较低情形在行业普遍存在，发行人产品价格特点与同行业上市公司一致，符合行业特征报告期内，发行人主要产品的销售量和平均销售价格的情况如下：单位：万件、元/件产品2022年度2021年度2020年度销量平均单价销量平均单价销量平均单价24 产品2022年度2021年度2020年度销量平均单价销量平均单价销量平均单价异型紧固件71,033.780.339762,952.180.349744,835.670.3482 标准紧固件21,715.610.275921,274.970.252518,750.760.2489 座椅锁869.0617.85832.2816.78587.2817.37 由上表，发行人异型紧固件和标准紧固件均价均在1元/件以下，座椅锁均价在15元/件-20元/件之间，紧固件产品均价较低。
公司紧固件产品的上述价格特点在汽车紧固件行业普遍存在，与同行业上市公司公开披露的价格信息一致，符合行业特征。
具体分析如下：单只车用紧固件产品的体积大小、单价与具体下游应用的汽车部位及产品性能技术指标要求密切相关。
车用紧固件因其应用在汽车上的各个系统有各自的特点和要求，在车辆轻量化、省空间的趋势下，车的各个结构部件亦呈现出越做越小和越来越精密的趋势，单车合计紧固件用量较大，但单个紧固件产品的体积一般较小。
报告期内发行人与同行业可比公司紧固件产品平均销售价格的对比情况如下：单位：元/件公司名称产品类别2022年度2021年度2020年度超捷股份异形连接件、螺栓及螺钉0.18220.18200.1907 长华集团紧固件0.36550.35020.3443 瑞玛精密汽车零部件1.16030.73120.6616 发行人紧固件产品0.32470.32510.3189 注1：超捷股份单价根据招股说明书异形连接件、螺栓及螺钉产品销售收入及销量计算平均销售单价；注2：长华集团2020年至2022年单价根据年度报告中紧固件收入与紧固件销量计算；注3：瑞玛精密2020年度单价根据年度报告披露汽车零部件销售收入及销量计算，2021年度、2022年度单价根据年度报告汽车行业销售收入及销量计算。
由上表可以看出，发行人与同行业可比公司的紧固件产品价格区间基本一致，均在1元/件以下，均具有单价低的特点。
（3）汽车紧固件行业下游主要为一级供应商或整车厂，行业集中度较高，发行人和同行业可比公司普遍存在客户集中的特点25 汽车紧固件行业下游主要为一级供应商或整车厂，行业集中度较高，发行人和同行业可比公司普遍存在客户集中的特点。
报告期内，发行人及同行业可比公司前五大客户收入占比情况如下：公司2022年2021年2020年超捷股份36.20% 40.72% 43.56% 长华集团63.80% 58.42% 60.61% 瑞玛精密30.88% 33.44% 36.38% 算数平均数43.63% 44.19% 46.85% 发行人51.47% 47.83% 52.22% 由上表，2020年至2022年年发行人与超捷股份、长华集团前五大客户收入占主营业务收入比例均接近或超过40%，客户较为集中；瑞玛精密前五大客户收入占比低于40%，主要系其产品以精密结构件为主，精密结构件产品除应用于汽车行业外还应用于其他众多下游领域，由于产品下游领域众多，因此相较于发行人，瑞玛精密前五大客户集中度相对较低。
总体而言，发行人与同行业可比公司前五大客户收入占比水平处于同一区间，客户均较为集中，符合汽车紧固件行业特点。
2、结合发行人与同行业可比公司在产品内容、应用领域、主要客户分布、技术路线和工艺先进性、发明专利数量、收入规模和市场地位等方面的对比情况，说明发行人与同行业可比公司相比的市场竞争优劣势和市场地位发行人与同行业可比公司在产品内容、应用领域、主要客户分布、技术路线和工艺先进性、发明专利数量、收入规模和市场地位等方面的对比情况如下：项目发行人超捷股份长华集团瑞玛精密对比情况产品内容以定制化的异型紧固件和座椅锁为主螺钉螺栓、异形连接件、塑料紧固件等，以标准紧固件和异形连接件为主螺栓、螺母和冲焊件，紧固件产品多为标准紧固件移动通信零部件、汽车零部件、电力电气零部件、精密模具等发行人与同行业可比公司产品类别存在重合，但结构存在差异，发行人以定制化产品为主，定制化产品占比较高应用领域产品主要应用于汽车座椅、汽车智能电子系统、汽车内饰系统、汽车动力系统、汽车底盘和车身系统等产品主要应用于汽车发动机涡轮增压系统，换档驻车控制系统，汽车排气系统，汽车座椅、车灯与后视镜等内外产品广泛应用于汽车车身、底盘及动力总成系统，强度等级覆盖汽车常用紧固件及关键部位汽车领域精密金属零部件产品应用于汽车多个系统，主要为安全及转向系统的支架组件、保持架组件等；电子电器系统发行人与同行业可比公司产品侧重点不同，在细分应用领域上存在较大差异26 项目发行人超捷股份长华集团瑞玛精密对比情况饰系统的汽车关键零部件的连接、紧固的多媒体屏蔽罩、外壳等；动力总成系统的气门油封骨架、壳体、隔热罩等；各类支架等配饰件系统部件，以及应用于多系统的紧固件产品主要客户分布李尔集团、上海汽车集团股份有限公司、安道拓集团、长城汽车股份有限公司、森萨塔集团、重庆宏立至信科技发展集团有限公司、东风李尔汽车座椅有限公司、佛吉亚等，主要客户为一级供应商富奥石川岛、科友贸易、华域视觉、佛吉亚、上海菱重增压器有限公司等，主要客户为一级供应商东风本田汽车有限公司、一汽大众汽车有限公司、上汽通用汽车有限公司、大众汽车（中国）投资有限公司、上汽大众汽车有限公司、广汽本田汽车有限公司、重庆市永川区长城汽车零部件有限公司等，主要客户为整车厂商采埃孚天合、哈曼、敏实、安波福、赫斯可等，主要客户为一级供应商（1）客户结构上，长华集团以整车厂客户为主，发行人及超捷股份、瑞玛精密主要以一级供应商客户为主。
技术路线和工艺先进性已掌握包括冷镦、温镦、机加工、冲压、热处理等在内的工艺，掌握的主要工艺种类与可比公司超捷股份、长华集团相近超捷股份、长华集团的技术多集中在如冷镦、车削（机加工）、热处理、铆接等具体工艺，瑞玛精密的技术主要集中在铆接、组装和模具等方面发行人掌握的主要工艺种类与超捷股份、长华集团相近，与瑞玛精密存在一定差异。
同行业可比公司未公布其技术指标，发行人有关产品技术指标在超过行业一般技术标准的同时，也超过行业一线整车厂商要求发明专利数量（个） 8720未披露发行人发明专利及专利总数量高于超捷股份，低于长华集团专利总数量（个） 13580余项194未披露收入规模（2022年，万元） 49,123.1946,968.51183,534.36120,616.89 发行人2022年收入规模高于超捷股份，低于长华集团、瑞玛精密市场地位紧固件产品方面，经过多年的研发投入和持续积累，公司已与下游主要汽车整车厂商及汽车零部件企业建立了合作关系，深入参与了汽车零部件供应链，是国内重要的汽车异型紧固件供应商之一。
公司的主要大客户为汽车行业内规模较大的知名企业，公司属于汽车紧固件行业的重要供应商公司拥有较强的自主创新能力和技术研发实力，拥有多项核心技术及专利，具备产品、工艺、模具全过程开发能力和紧固件全工艺自制能力，能够实现与整车厂的同步开发，是整公司是一家具有模具设计、研发和生产能力的移动通信、汽车、电力电气等领域金属零部件供应商，公司以模具开发、冲压工艺设计为核心技术；公司的模具开发、工艺设计等研发实力在行业中处于领先地位同行业可比公司均无锁具业务，且发行人紧固件产品以异型紧固件为主，发行人在锁具及异型紧固件市场领域均具有较强的竞争力，产品主要细分应用领域与同行业可比公司也存在较大差异，市场地位不具有直接可比性27 项目发行人超捷股份长华集团瑞玛精密对比情况锁具产品方面，公司是国内汽车座椅锁的主要供应商之一，在诸多品牌中尤其是自主品牌整车厂商的座椅锁配套市场有较高的渗透率，具有较强的市场竞争力车厂一级供应商市场占有率（2021年度） 发行人2021年度紧固件产品市场占有率约为0.79%，座椅锁产品市场占有率约为6.48% 未披露目前市场尚无权威统计数据，同行业亦未披露市场占有率情况，发行人披露数据系根据2021年我国乘用车产量进行的估算注1：收入规模为2022年度营业收入；注2：超捷股份和长华集团的专利数量来源于2022年度报告；瑞玛精密2022年年度报告未披露专利相关数量；注3：同行业可比公司业务与技术资料均来自于其定期报告或招股说明书；注4：同行业可比公司主要客户来源于2020年以来可比公司公开资料列示的各期前五大客户，其中瑞玛精密摘录的主要客户为招股说明书披露的汽车领域前五大客户。
由上表，发行人与同行业可比公司产品类别存在重合，但在细分应用领域上存在较大差异，主要客户差异较大，直接竞争关系较弱，因而在市场地位、市场竞争优劣势等方面不具有直接可比性。
（二）充分揭示发行人产品特点、市场地位及相关风险1、产品特点：为匹配下游应用需求，车用紧固件具有小而精的定制化特点，体积小重量轻，因而单价较低，但性能要求和技术含量较高单只车用紧固件产品的体积大小、单价与具体下游应用的汽车部位及产品性能技术指标要求密切相关。
车用紧固件因其应用在汽车上的各个系统有各自的特点和要求，在车辆轻量化、省空间的趋势下，车的各个结构部件亦呈现越做越小和越来越精密的发展趋势，单车合计紧固件用量较大，但单个紧固件产品的体积一般较小。
因此，发行人主要生产的单只车用紧固件，重量一般以克为单位，个体大小一般以毫米为单位，精密度要求视各自所应用的汽车结构要求的差异，会达到0.1mm或者0.01mm，在部分要求特别高的位置甚至会达到微米级。
对于个体如此微小且具有高精度要求的紧固件的生产，为实现特定构造要求下的高精度、高强度、耐久性强等技术指标要求，发行人应用的技术及专利主要是经过多年研发28 积累的，涉及生产加工的特定工艺方法、定制的设备装备、采用的模具工艺等know-how方面，多项技术指标在超过行业一般技术标准的同时，也超过行业一线整车厂商要求。
同时，发行人需要保证产品的较高良品率、具备较强的成本管控能力，以保证产品报价具备竞争性，从而在市场竞争中赢得新增定点产品的合作机会。
此外，由于各个车身应用部位对紧固件产品的性能、技术等需求特点存在较大差异，导致车身不同应用部位车用紧固件的单价也存在较大差异。
以应用在汽车座椅和汽车智能电子系统的紧固件为例，发行人应用在汽车座椅的紧固件平均单价为0.32元，单价相对较低，应用在汽车智能电子系统的紧固件平均单价则高达1.67元，是应用在汽车座椅的紧固件平均单价的5倍以上。
2、市场地位发行人的主要产品为异型紧固件和座椅锁，其中异型紧固件广泛应用于汽车座椅、内饰、智能电子系统等各个不同部位，座椅锁主要应用在汽车座椅。
汽车座椅为发行人传统优势领域，发行人深耕汽车座椅市场多年，积累了优质的客户资源6686体育官网网页版，已覆盖安道拓、李尔、丰田纺织、佛吉亚、大世、麦格纳、诺博等行业主要客户。
国内汽车座椅行业集中度较高，发行人上述客户在国内汽车座椅行业的市场占有率合计达76%，发行人在汽车座椅行业客户覆盖度较高，拥有较强的竞争力和市场地位。
汽车内饰系统和汽车智能电子系统是发行人除传统优势领域外成功开拓的新领域，报告期内收入实现快速增长，是发行人未来业绩持续增长的重要支撑。
发行人目前在汽车内饰系统和汽车智能电子系统领域覆盖的客户还相对较少，从客户处取得的收入还相对较低，未来新客户拓展空间和已有客户深挖空间均较为广阔，未来市场份额有较大提升空间。
新能源动力电池包同样为发行人成功开拓的新领域，发行人已覆盖的主要客户为宁德时代、蜂巢能源等，其中蜂巢能源为发行人于2019年拓展的客户，已于报告期内实现收入。
宁德时代为发行人于2022年11月成功拓展的新客户，发行人为其供应电池包紧固件，目前已取得若干产品定点，预计将自2023年起实29 现收入。
国内动力电池领域呈现寡头垄断格局，宁德时代为国内动力电池领域龙头，2021年在国内动力电池领域市场占有率达52%，蜂巢能源市场占有率约2%，二者市场占有率合计约54%。
目前发行人从上述客户处取得的收入规模较小，未来已有客户深挖空间和新客户拓展空间均较为广阔，未来市场份额有较大提升空间。
3、相关风险发行人已在招股说明书“第三节风险因素”之“一、与发行人相关的风险”部分就市场竞争相关风险进行提示：“（六）市场占有率较低风险公司主要产品的市场占有率均相对较低。
根据测算，2022年度公司紧固件销量约9.27亿件，在全国乘用车紧固件市场中占有率约为0.78%；座椅锁销量869.06万件，在全国乘用车座椅锁市场中占有率约为6.08%。
若公司不能在市场中提升公司影响力及产品竞争力，或因市场环境变化导致竞争进一步加剧，导致公司不能有效保持及提高市场占有率，将会对公司长期经营和盈利能力产生不利影响。
（十五）竞争性供应商替代的风险发行人主要产品为定制化产品，具有非通用的特点，供应商转换重新研发的成本较高，且汽车行业供应商认证周期较长，导致上游客户的供应商切换难度较大。
但在争取定点产品的过程中，如发行人未能满足客户对于定点产品相关需求，则下游客户可能引入竞争性供应商，并在车型改款换代等阶段将定点产品生产交由竞争性供应商，进而对发行人的经营业绩产生一定的不利影响。
报告期至今，发行人紧跟新能源发展趋势，大力拓展新能源车适配产品市场，取得显著成果：①新能源产品收入持续快速增长，收入占比持续上升。
2020年至2022年，发行30 人应用于新能源汽车领域产品的收入金额分别为1,672.79万元、3,449.73万元和9,180.74万元，收入复合增长率达134.27%，远超同期燃油车收入增长率；新能源领域收入占主营业务收入比例分别为5.05%、7.85%和19.06%，占比持续上升；②在手订单充足，2023年一季度新能源收入预计仍将保持增长。
截至2022年末，发行人新能源汽车领域产品在手订单及2023年一季度预测订单金额合计为1,878.68万元，较2022年一季度新能源领域收入增长66.37%；③在手定点产品充足，未来三年可预期需求量有保证，为业绩持续增长提供有力支撑。
截至2023年2月末，在不考虑未来新增定点产品的情况下，发行人在新能源领域已定点产品未来三年销售预测收入分别为12,646.75万元、13,135.72万元和12,977.51万元，已定点产品收入规模持续增长，为发行人未来业绩增长提供有力支撑。
同时，随着发行人持续的市场开拓，未来还将持续获得新能源领域的新增定点，销售规模也将进一步提升。
关于发行人产品在新能源汽车领域应用的详细情况具体分析如下：（一）发行人产品在新能源汽车领域的应用情况1、发行人产品已应用于多家主流新能源汽车品牌报告期内，发行人作为一级供应商或二级供应商为多家新能源厂商供应产品，具有代表性的产品应用情况如下所示：序号品牌品牌类型供应级别主要产品主要适配的新能源车型1比亚迪自主品牌二级异型紧固件、锁具海豚、秦Pro、元Pro、E2、E3等2广汽埃安自主品牌二级异型紧固件、锁具Aion S、Aion V、Aion Y等3吉利汽车自主品牌二级异型紧固件、锁具帝豪新能源、星越新能源、极星、领克09PHEV等4金康赛力斯自主品牌二级异型紧固件、锁具问界M5、问界M7等5广汽本田合资品牌一级/二级异型紧固件、锁具VE-1、极湃1等6蔚来汽车自主品牌二级异型紧固件、锁具ES8、ES6、ET7等7长城汽车自主品牌一级/二级异型紧固件、锁具欧拉黑猫、欧拉白猫、欧拉好猫等8东风本田合资品牌二级异型紧固件、锁具e:NS1等9理想汽车自主品牌二级异型紧固件、锁具理想ONE等31 序号品牌品牌类型供应级别主要产品主要适配的新能源车型10零跑汽车自主品牌二级异型紧固件零跑C11等11合创汽车自主品牌一级/二级异型紧固件、锁具合创007、合创Z03等12小鹏汽车自主品牌二级异型紧固件、锁具G3、P5等2、报告期内发行人新能源领域收入占比持续上升，与新能源行业发展趋势一致随着汽车产业的发展，新能源逐渐成为汽车行业的发展趋势。
与之相对应的，发行人适配于新能源汽车的产品不断拓展，适配于新能源汽车的产品销售收入逐年增加，与我国新能源汽车产量占汽车总产量比重提高的趋势基本保持一致，具体情况如下：单位：万元时间新能源汽车产量占汽车总产量比例发行人应用于新能源汽车的产品销售收入新能源汽车产品收入占主营业务收入比例2020年5.42% 1,672.795.05% 2021年13.59% 3,449.737.85% 2022年26.12% 9,180.7419.06% 注：新能源汽车产量占汽车总产量比例计算的数据来源为中国汽车工业协会。
如上表所示，发行人产品适配于新能源汽车的情况与行业趋势一致，均呈现快速上升趋势，发行人产品在新能源领域的应用不断扩展。
（二）新能源汽车发展趋势对发行人业绩的影响1、发行人紧跟新能源发展趋势，持续拓展新能源领域收入，新能源汽车发展趋势持续带动发行人业绩增长发行人紧跟新能源发展趋势，持续拓展新能源领域收入。
报告期内发行人应用于新能源汽车的产品收入金额、占主营业务收入比例及增长情况如下：单位：万元项目2022年度2021年度2020年度金额变动率金额变动率金额应用于新能源汽车的9,180.74166.13% 3,449.73106.23% 1,672.79 32 产品销售收入占主营业务收入比例19.06% - 7.85% - 5.05% 由上表，报告期内发行人应用于新能源汽车的产品销售收入逐年增长，占主营业务收入的比例亦不断增加，新能源汽车发展趋势持续带动发行人业绩增长。
2、发行人传统汽车市场收入仍保持持续增长，新能源汽车发展趋势未对发行人传统汽车市场收入造成重大不利影响报告期内发行人应用于传统燃油车的产品收入金额、占主营业务收入比例及增长情况如下：单位：万元项目2022年度2021年度2020年度金额变动率金额变动率金额应用于传统燃油车的产品销售收入38,998.24 -3.67% 40,484.6428.84% 31,422.76 占主营业务收入比例80.94% - 92.15% - 94.95% 由上表可知，2020年至2022年，发行人应用于传统燃油车产品销售金额整体保持增长，新能源汽车发展趋势未对发行人传统汽车市场收入造成重大不利影响。
四、结合发行人产品技术先进性和创新性特征、技术门槛和壁垒的具体体现、国内外竞争对手的技术路线及其相较于发行人的优劣势、行业内技术迭代趋势及发行人技术储备情况，说明发行人是否具备相应的技术积累、产品及市场优势以维持现有客户并开拓新客户扩大收入规模。
汽车紧固件属于小而重要的关键结构件，其功能作用和应用特征决定了其体积小重量轻单价较低的同时具有较高的性能要求和技术含量，具有较高的技术门槛和技术壁垒。
紧固件行业发展较为成熟，技术路线基本相似，不同厂商的技术要体现在对于既有技术路线下行业常见技术难点的针对性解决方案上。
发行人经过多33 年的研发积累，形成了一整套核心技术及专利，涉及生产加工的特定工艺方法、定制的设备装备、采用的模具工艺等方面。
在此技术能力支持下，发行人的产品技术指标超过了行业一线整车厂商要求和行业技术标准，具有较高的产品性能，具有较强的技术先进性和创新性优势。
同时，面对行业内新能源和智能化的技术发展趋势，发行人针对性研发和储备了相应技术，目前使用相应技术生产的产品已成功进入新能源和智能电子领域实现销售。
除技术和产品具备优势外，发行人还具有较强的市场拓展能力，报告期内和期后，发行人现有客户收入规模持续增长的同时新客户不断增加，业务发展势头良好。
（一）发行人产品技术具有较强的先进性和创新性，具有较高的技术门槛和壁垒发行人产品技术具有较强的先进性和创新性，具有较高的技术门槛和壁垒，具体分析如下：34 类别技术先进性的分析技术要求技术要求的应用领域主要技术指标名称技术难点技术先进性及具体表征公司技术能力行业一线整车厂商要求行业一般技术标准技术指标说明紧固件强度汽车座椅、车身底盘机械性能强度等级以高强度紧固件中的高强度螺栓为例，其最突出的问题就是对应力集中的缺陷表现非常敏感，这种敏感会带来高强度螺栓的耐疲劳特性降低，甚至产生断裂失效的严重后果。
如何避免应力集中的缺陷产生，是生产高强度螺栓要克服的技术难点和要突破的技术核心，下列缺陷会带来应力集中：1、原材料表面有损伤；2、螺栓的头部与杆部R角损伤；3、螺纹加工有细小的裂缝；4、二次机加车削导致金属流线、淬火组织不均匀。
1、为避免原材料表面损伤，发行人开发了原材料球化退火和冷拉拔工艺，对原材料球化组织、冷拉拔的材料变形量、原材料表面磷化滑润，进行了多年工艺摸索和验证、改进，并形成了系列技术，有效的攻克了原材料表面损伤缺陷的技术难题；2、发行人通过模拟仿真技术，不断优化成型工艺和模具设计，防止多工位冷镦成型时，过模产生的头杆R角损伤缺陷；3、发行人通过精密的“马波斯”压力监控感应设备，在螺纹成型过程监测微小的压力变化，防止有细小裂纹缺陷的产品被生产；4、发行人通过优化变形工艺设计，提高高强度合金结构钢的冷镦成形能力，对复杂结构的高强度零件，采取一次冷镦成型，避免二次机加工；5、发行人对表面的抗腐蚀工艺进行了多年的研究、开发和改进，制定详细的驱氢工艺，防止高强度螺栓氢脆产生；6、发生人通过多年对高强度螺栓的热处理工艺进行开发和改进，达到了95%的马氏体转化率，有效避免淬火组织不均的现象发生。
14.9级及以下12.9级及以下10.9级及以下强度等级越高，产品的可应用范围越广稳定性汽车座椅、智能电子系统过程能力指数（Ppk） 衡量过程稳定性的重要指标即为过程能力指数，其是产品质量稳定性重要表现，其目的是控制和减少零件变差，防止不合格品被生产，如何控制和减少零件变差，需要克服和解决以下技术难题：1、冷镦过程中会出现模具磨损带来的零件尺寸超差，这很难及时发现和制止，因为冷镦的效率高，往往发现时已经发生批量不良；2、冷镦变形工艺不合理，金属流动不规律，模腔不能被完全填充，零件尺寸超差；1、为避免模具磨损带来的零件尺寸超差，发生人通过精密的“马波斯”压力监控感应设备，来监控冷镦合模时微小的压力变化，监测零件尺寸的异常和变差，及时对设备发出停机和警示指令；2、发行人通过模拟仿真技术，预测成形时金属流动的规律，避免变形工艺的缺陷；3、发行人引进行业先进的冷镦成型设备，合模行程的精度达到0.05mm以内，确保了零件的轴向加工精度；4、发行人采取零间隙凸轮驱动的方式，有效控制原材料的进给量达到0.01mm的增量调整，确保零件体积和重量的一致性。
≥2.00 ≥1.67 ≥1.33 数值越大，生产过程质量控制越稳定35 类别技术先进性的分析技术要求技术要求的应用领域主要技术指标名称技术难点技术先进性及具体表征公司技术能力行业一线整车厂商要求行业一般技术标准技术指标说明3、冷镦设备合模的行程不稳定或发生偏差，导致零件的尺寸不稳定或发生偏离；4、原材料的进给量不稳定，多给料或少给料，会带来零件体积不能稳定控制，尺寸不稳定或发生偏离。
耐久性汽车座椅、车身底盘合金结构钢冷镦成形能力因强耐久性要求，为防止机加工导致结构损伤，高强度紧固件往往需要一次冷镦成形，不允许被二次车削加工，这给高强度合金结构钢的冷镦变形能力发挥和最大限度的利用带来了很大技术挑战，主要面临的技术难题有：1、合金结构钢里面的合金成份是材料强化的基础，这不利于大的变形；2、冷镦工序的变形量如果不能被合理的分布，在局部受力的不均的情况下，会引起材料开裂；3、合金结构钢在模具内变形，金属是朝着阻力最小的方向流动，材料表面与模具内壁的摩擦系数降低到最小，是充分发挥冷镦变形能力的关键。
1、为解决合金原材料不利于大变形的问题，发行人开发了合金材料球化退火工艺，通过对原材料的改性软化处理，提高了合金原材料的许用变形量；2、发行人开发了非标异型零件冷镦变形工艺，通过CAE模拟仿真测算，工艺验证，探索出多种冷镦变形工艺，避免受力不均引起的材料开裂；3、发行人开发了原材料表面滑润，冷镦模具光亮处理工艺，有效降低成型过程中的模内摩擦系数，使金属朝着可预测的方向流动，提高合金结构钢的冷镦变形能力。
≥74% ≥70% 65% 数值越大，冷镦可生产的产品结构复杂度越高精密度汽车座椅智能电子汽车内饰系统冷镦轴向加工精度冷镦变形是依据体积不变原理，通过截取等体积的原材料，分步冷挤压达到最终目标形状，目标形状中的径向尺寸是由金属模具内腔约束来保证的，相对比较容易控制，轴向精度如果不达标，对于高精密的智能电子紧固件，就不能被顺利组装，电子传感器也不能正常工作，而轴向尺寸精度与下列因素相关：1、原材料的初始形态为圆盘条，需要在给料前对弯曲的材料进行校直，再通过高精密切料模剪断，发行人采取零间隙凸轮驱动的方式，能有效控制原材料的进给量达到0.01mm的增量调整，确保零件的体积和重量的一致性；2、发行人引进行业先进的冷镦成型设备，合模行程的精度达到0.05mm以内，确保了零件的轴向加工精度。
≤0.05mm ≤0.1mm 0.125mm 数值越小，产品的加工精度越高36 类别技术先进性的分析技术要求技术要求的应用领域主要技术指标名称技术难点技术先进性及具体表征公司技术能力行业一线整车厂商要求行业一般技术标准技术指标说明1、原材料的进给量需要得到精准控制；2、冷镦设备合模行程需要得到精准控制。
汽车动力系统超高精密平面研磨精度厚度常规磨削加工，工件翘曲必须小于磨削量，否则容易造成变形及损伤。
±0.004mm ±0.005mm ±0.05mm 数值越小，产品精密度越高平行度1、冲压加工，断面形成撕裂带，受力情况下有断裂隐患；2、生产效率及且材料利用率低。
≤0.01mm ≤0.01mm - 锁具轻量化汽车座椅系统锁体静强度产品在一定体积尺寸限定的前提下，要求负载承受零件具备相当高的物理强度，不能简单靠增加材料用量来达成，需要在材料本身的性能，截面形状及力的传递方向来考虑。
1、零件设计过程中，充分考虑最大受力截面的性能，以最小的材料用量获得较高的惯性矩，提高抗弯曲系数；2、将强度薄弱部位设置到对产品强度无影响或小影响位置，通过可控的变形吸收载荷（吸能）保障整体的高强度。
34kN 32kN 15kN 锁体在工作过程中承受座椅惯性力的极限值，该值越高说明强度越高耐久性操作耐久性能产品在承受高频率操作循环过程中，内部零件能够抵抗摩擦，疲劳等影响而造成的磨损和变形。
零件材料选取具备高抗磨损性，表面处理和热处理工艺保障表面的及芯部的硬度，同样通过热处理工艺保障弹性零件的抗衰减性。
＞10000次10000次5000次锁产品常规操作步骤操作下可以重复进行且无异常发生的次数，该值越高说明产品耐久性越强强度锁体侧向刚度1、产品在一定体积尺寸限定的前提下，且材料弹性模量基本一定的前提下，需要通过控制零件设计的截面形状获取较高的刚度，同等受力情况下变形量要尽可能小；2、零件加工过程中要求关键配合位置的尺寸精度高（变差小），使得零件间的间隙受控到极小范围（0.02～0.04 ㎜）。
1、零件设计过程中，充分考虑最大受力截面的性能，以最小的材料用量获得较高的惯性矩，提高抗弯曲系数；2、高精度的加工方式使得零件间的间隙控制到较小范围。
2.04mm @147N ≤3mm @147N - 锁体安装状态下侧向施加力值，测量出的其顶部最大偏移量，数值越小，刚度越好37 类别技术先进性的分析技术要求技术要求的应用领域主要技术指标名称技术难点技术先进性及具体表征公司技术能力行业一线整车厂商要求行业一般技术标准技术指标说明精密度锁体锁止力既要保证产品内部零件在弹性装置的作用下具有自动回位的驱动力，有不能因驱动力过强而导致操作困难或操作人机性差，要解决的问题是具有对立性和匹配性的关系。
零件材料选取具备高抗磨损性，零件间的摩擦力降到最低，严格考虑弹性元件的布置位置，从力学的范畴考虑弹性元件的施力方向，正向保证灵活作动，反向则不会过分提高操作力。
10~49N ≤50N ≤250N 锁由开启状态到锁闭状态需要用的操作力，该值越小越省力注1：行业一般技术标准指QC/T 845-2011等行业或国家标准；注2：行业一线整车厂商要求指行业相关知名汽车整车厂商的技术要求。
由上表可以看出，针对紧固件和锁具产品各应用领域所具有的特定技术要求，发行人针对性研发了相应的核心技术，攻克了技术难点、行业痛点，成功满足了相关产品的技术要求，具备创新性。
从量化指标看，发行人多项技术指标同时超过了行业一线整车厂商要求和行业一般技术标准，具有较高的技术壁垒和门槛，具备技术先进性。
38 （二）国内外竞争对手的技术路线及其相较于发行人的优劣势1、产品技术基本情况紧固件产品方面，紧固件行业发展较为成熟，技术路线基本相似，不同竞争对手的技术要体现在对于既有技术路线下行业常见技术难点的针对性解决方案上。
在整个产品开发过程中，公司可完成软件建模、力学模拟、材料选取、工艺路线设计、样件装配验证的全流程，体现出较强的设计及研发能力。
2、与同行业上市公司对比与同行业可比公司相比，超捷股份、长华集团的核心技术多为如冷镦、车削（机加工）、热处理、铆接等具体工艺，瑞玛精密的核心技术主要集中在铆接、组装和模具等方面。
发行人已掌握包括冷镦、温镦、机加工、冲压、热处理等在内的工艺，掌握的主要工艺种类与可比公司超捷股份、长华集团相近。
发行人的核心技术多为在已有技术或工艺上的综合创新，因公司以定制化产品为主，所以在材料应用、高精度加工、结构设计等技术方面体现了公司以定制化、非标准化产品为主的特点。
与此同时，公司的核心技术着重于解决市场已有的技术或工艺难点，贴合市场需求，体现了公司技术以市场或行业需求为导向的特点。
作为一家专注于异型紧固件和座椅锁产品的公司，公司已与下游主要汽车整车厂商及汽车零部件企业建立了合作关系，深入参与了汽车零部件供应链，是国内重要的汽车异型紧固件供应商之一，同时也是国内主要的汽车座椅锁供应商。
经过长期积累，发行人在紧固件业务和锁具业务方面积累了丰富的研发设计经验，并形成了自身的核心技术，在有关产品的主要技术指标上具有较强的先进性。
发行人有关产品的技术指标情况具体参见本回复“问题1/四/（一）发行人产品技术具有较强的先进性和创新性，具有较高的技术门槛和壁垒”。
39 （三）行业内技术迭代趋势及发行人技术储备情况目前，行业内技术迭代趋势主要包括新材料的应用、生产工艺的持续创新、精密度要求的提升、轻量化要求的提升等，发行人具有与之对应的核心技术储备，具体如下所示：技术迭代趋势具体表现发行人主要对应核心技术储备新材料的应用传统的碳钢拥有热硬性差、密度高的缺点，难以满足新能源汽车发展需求。
因此包括各类铝合金、不锈钢在内的多种新型材料的应用在行业逐渐拓展，可以满足各类结构设计、加工、恶劣环境要求，克服传统材料在性能上的不足1、奥氏体不锈钢冷镦/温镦成型技术2、铝合金零件的近净锻造成形技术生产工艺的持续创新通过改良产品生产工艺，以使生产制造企业能够更好的适应我国制造业的转型升级。
在保证批量化高质量交付产品的前提下降低生产成本、实现绿色化生产是行业技术迭代趋势之一1、奥氏体不锈钢冷镦/温镦成型技术2、铝合金零件的近净锻造成形技术3、汽车关键部位无干涉台阶紧固件的研发和工艺技术4、高强度自挤牙汽车专用紧固件研发和工艺技术精密度要求的提升由于下业产品的智能化、高端化发展趋势，与之对应的汽车结构的精密度要求也随之提升，以满足装配一致性需求1、铝合金零件的近净锻造成形技术2、超高精密平面研磨技术3、汽车连接部位的公差补偿和间隙调节设备的研发和工艺技术轻量化要求的提升随着国家节能减排政策的持续推进、新能源汽车产业的不断发展，通过轻量化提高燃油车的燃油经济性、新能源汽车的续航里程成为新的趋势1、汽车关键部位无干涉台阶紧固件的研发和工艺技术2、汽车座椅用高强度安全性三角自挤牙防松紧固件的研发和工艺技术（四）说明发行人是否具备相应的技术积累、产品及市场优势以维持现有客户并开拓新客户扩大收入规模1、公司具备相应的技术积累和产品优势，为维持现有客户并开拓新客户扩大收入规模提供了保障鉴于公司的长期技术积累，公司的核心技术已可满足各类客户的需求，在多项技术指标上超过了行业一线整车厂商的技术要求，体现出较强的先进性优势。
2019年至今，公司与主要客户的合作关系不断加深，并成功拓展了森萨塔、大众中国、宁德时代等新客户，技术水平得到了客户的认可。
通过不断地研发、改进，公司的核心技术水平不断提升，为与客户开展长期合作及拓展新客户提供了有力的保障。
通过产品开发方面的创新、创造，公司获得了客户的积极认可，具体评价如40 下：序号客户名称所获奖项或评价1大众汽车自动变速器（大连）有限公司2021年度最佳配合奖2李尔长安（重庆）汽车系统有限责任公司2021年度优秀供应商3诺博汽车系统有限公司2020年最佳质量供应商4大连东风李尔泰极爱思汽车座椅有限公司2019年度量产质量奖5广州华智汽车部件有限公司2018年度优秀供应商综上所述，发行人具备相应的技术积累和产品优势，为维持现有客户和开拓新客户提供了有力保障。
2、公司具有较强的市场拓展能力，能维持现有客户持续获取新增定点，同时不断拓宽应用领域开拓新客户（1）公司具备良好的客户拓展能力2020年至2022年，发行人当期贡献收入100万元以上的客户数量分别为65家、75家、80家，客户数量不断上升。
2019年至今，发行人陆续取得森萨塔、大众中国、宁德时代等知名客户的供应商资质，持续获得行业知名客户的认可并成功进入其供应商体系，体现出发行人具有良好的开拓新客户的能力。
（2）发行人能维持现有客户持续获取新增定点报告期内，原有客户新增定点产品对发行人主营业务收入增长的影响情况如下：单位：万元项目2022年度2021年度2020年度金额比重金额比重金额比重原有客户新增定点产品贡献4,736.60111.59% 6,362.8658.70% 5,797.7484.01% 主营业务收入较上期增加4,244.6110,838.826,901.10 发行人通过对已经进入供应链体系的原有客户的持续挖掘，不断提升自身在原有客户相关车型及产品中的覆盖率，报告期内发行人原有客户新增定点产品对主营业务收入增长的影响比重分别为84.01%、58.70%、111.59%，是报告期内收入增长的主要来源。
41 （3）不断拓宽应用领域开拓新客户报告期内，发行人不断拓展产品应用领域、持续拓展新客户，为业务持续增长提供保障。
2019年至今，发行人与合创汽车、森萨塔等公司建立了合作关系，拓展了产品在新能源和智能电子等方面的应用，为业绩增长提供新的助力。
新能源产品应用方面，报告期内，发行人作为一级供应商或二级供应商为多家新能源厂商供应产品，与合创汽车等建立了合作关系，适配新能源汽车产品收入占比由2020年的5.05%提升至2022年的19.06%。
智能电子产品应用方面，报告期内，发行人对森萨塔的销售收入分别为1,307.33万元、2,497.76万元和2,086.82万元，2020年至2022年发行人智能电子领域收入复合增长率达到36.14%，产品在智能电子领域的应用拓展情况良好。
五、结合发行人与同行业可比公司的收入和市场占有率变化情况、发行人向主要客户供应份额以及下游客户的供应商转换成本等，说明在新增定点产品已成为发行人收入增长的主要动力背景下，发行人如何持续有效获取订单新增产品定点及量产，如何持续有效增加对原有客户供应份额及拓展新客户维持收入持续增长。
发行人与同行业可比公司细分产品应用领域存在较大差异，主要客户差异较大，直接竞争关系较弱，因而收入和市场占有率变化情况不具有直接可比性。
就同类产品而言，发行人在主要一级供应商客户供应体系中地位较为重要，且由于汽车零部件行业供应商认证时间较长、认证过程严格，而发行人产品主要为定制化产品，下游客户的供应商转换成本较高，发行人供应关系较为稳固。
在新增定点产品已成为发行人收入增长的主要动力背景下，发行人将通过以下措施持续有效获取订单新增产品定点及量产，持续有效增加对原有客户供应份额及拓展新客户维持收入持续增长：①进一步提升对已有客户的车型和定点产品种类的覆盖率，并大力开发新客户；②持续研发和创新，提升技术实力和公司核心竞争力；③扩充产能，提高供应能力。
（一）发行人与同行业可比公司细分产品应用领域存在较大差异，主要客户差异较大，直接竞争关系较弱，收入和市场占有率变化情况无法直接相比发行人与同行业可比公司细分产品应用领域存在较大差异，主要客户差异较42 大，直接竞争关系较弱，因而收入和市场占有率变化情况不具有直接可比性，具体情况参见本题回复之“二/（一）结合产品定制化、单价低和客户分散等特点，以及发行人与同行业可比公司在产品内容、应用领域、主要客户分布、技术路线和工艺先进性、发明专利数量、收入规模和市场地位等方面的对比情况，说明发行人与同行业可比公司相比的市场竞争优劣势和市场地位”。
（二）发行人向主要客户供应份额以及下游客户的供应商转换成本1、就同类产品而。
